●『金利競争』からの脱却を実現く

融資の営業で金利競争が起きてしまうのは、金融機関側の商材が「資金」しかないからです。これに「課題解決」という付加価値を加えることで、相応の金利徴求=収益性向上が実現することとなります。

●代表的ソリューション7ケースを徹底解説

「販売先拡大」「コスト削減」「開発力・生産力増強」「販促活動強化」「人材活用」「海外展開」「経営環境整備」という中小企業の代表的課題に対して、金融機関担当者はどのようにソリューション提案ができるのか、実例を用いて解き明かします。

●「事業性評価」以後の業績向上に結実

金融庁が要請する「事業性評価」をきちんと行えば、何らかの課題が浮かび上がってくるはずです。これにきちんと対応することができれば、融資取引をはじめ様々な取引に発展します。ソリューション営業力は、そのための大きな武器となります。

※内容を一部抜粋して、PDF形式で掲載されています。

第1章:地域金融機関に期待される役割

1.地域金融機関の現状

2.金融行政の変遷

3.多種多様な中小企業の経営課題



第2章:求められる本業ソリューション

1.地域金融機関に期待される役割

2.金融業界にはびこる3つの「誤解」をひも解く

3.本業ソリューションを提供する際のポイント



第3章:ソリューション営業の実践

1.金融ソリューションは大前提

2.「課題別」営業店でできる具体的なソリューション営業

3.アフターフォローの方法

4.ソリューション営業の効果



第4章:ソリューション営業を可能にする事業性評価

1.目指すのは躍動的な事業性評価

2.7つの質問で取引先の根幹に切り込む

3.取引先以外へのヒアリング

4.事業性評価の実践



第5章:圧倒的に支持される金融機関になるために

1.取引先に接する際の心構え

2.圧倒的に支持される金融機関になるために